Alla scoperta dell'"effetto alone". Quando il Testimonial fa la differenza per i clienti

Vi è mai successo di attribuire ad una persona o ad un oggetto, delle caratteristiche positive o negative partendo da un'unica qualità che la riguarda? Sembra strano ma se ci pensate bene è un’azione che compiamo abbastanza spesso senza nemmeno rendercene conto.

Si tratta infatti di un bias cognitivo (distorsione cognitiva) molto comune che prende il nome di “effetto alone”. Per capire meglio in cosa consiste questo errore mentale facciamo degli esempi.

Quante volte vi è capitato di giudicare una persona intelligente o interessante solo perché dotata di bell’aspetto e al contrario di giudicarla incapace o meno interessante perché vi sembrava sgradevole alla vista?

Quante volte, al momento di scegliere tra due prodotti di diversa marca, avete optato per quello pubblicizzato dal vostro attore preferito ritenendo che fosse indubbiamente migliore di quello scartato?

Il termine alone vuole quindi proprio indicare che, una singola caratteristica positiva o negativa si espande influenzando il nostro intero giudizio, convincendoci di conoscere altre caratteristiche riguardanti l’oggetto o la persona in questione, che in realtà però non conosciamo affatto.

Anche i politici utilizzano l’effetto alone a loro vantaggio, cercando ad esempio di apparire cordiali e amichevoli dicendo però di fatto poco o nulla di concreto: per effetto alone, le persone tendono a credere che le loro politiche siano buone, perché la persona sembra buona.

Questa tecnica è molto utilizzata nel marketing, all’interno di quella che viene definita “comunicazione persuasiva”. È il caso proprio dell’esempio sopra riportato, ovvero l’utilizzo di personaggi famosi come sponsor di un prodotto. Le caratteristiche positive del personaggio renderanno più vendibile il prodotto. Inutile dire che l’effetto alone regge fino a quando non ci imbattiamo in evidenti prove contrarie.